会议专访惠通陆华汽车集团总裁刘彤先生

作者: 文化  发布:2018-11-08

  2018中国汽车流通行业年会暨博览会于海南省海口市正式拉开帷幕。本次大会围绕“改革新征程 流通新时代”的议题进行深入探讨,针对近几年来汽车行业中出现的相关难点、热点建言献策。秉持以推动行业发展为目标,以满足会员需求为己任的理念,站在改革开放继往开来的新节点上,打造和搭建中国汽车流通行业最具权威和代表性的综合交流服务平台。

  会议期间,惠通陆华汽车集团总裁刘彤先生接受了到场嘉宾的采访,总结归纳为以下几个要点:

  嘉宾:刘总您好,我有朋友在天津港做平行进口车,举一个简单的例子,可能某些路虎车型和经销商差价能在100万以上,这是同一款车型的差价,咱们经销商怎么应对这种差价?

  刘彤:您说的相差100万是一个历史,现在不可能有了,除2、除3都很难了。原来的进口车( 大贸、小贸)和当时加价最高的时候可能有这个差价,现在可能没有了。

  嘉宾:怎么样保证经销商比平行进口车的优势?怎么保证客户不流失到平行进口车?

  刘彤:厂家有整体的规划,美国、欧洲和中东的车,和进中国的车的规划,那是厂家的事情。从经销商的角度来说,我们这个行业也好,或者我们经营的店面也好,就是两个结合体,第一个传统的服务行业、零售行业。服务行业可能针对售后会更多,我一直说我们4S店做下来,正门进来的就是买车的,那个通道进去的就是维修的,无论你是保养、检查轮胎,还是有事故、有异想等等,钣喷的事故车,就是这样的,进来的是两拨人,一拨是看车的,一拨是维修车辆的。对我们来说就是做好服务,因为我们是一个服务行业。另外就是传统的零售行业,我们就是零售汽车的,只不过商品比生鲜超市稍微有点区别,商品特殊一点,没有本质性的区别。从我们来说就是做好服务,给客户更好的体验,把这个产品、品牌的内涵和文化,找到它喜欢的客户,这是我们要做的,所以你说我们怎么来跟别人竞争,第一是我们花巨资建了4S店,国外没有那么高的投资,只有中国有,我们花巨资建的店面有很好的硬件条件,国外你去任何一个国家,豪华车品牌都没有中国的店面如此的奢侈和豪华,它只是一个经销商而已。我们把这个很好的东西都给顾客了,希望能够有回报,所以我们在流程当中也希望给客户一些更加尊贵的感受,这是我们要做的,就是做好我们的服务和深度的体验。

  我们还有一个特点,就是我们是代理商授权的制,我们不是一个超市,进了商品之后就是我的,我来定价,可乐有1块8一听的,我可以定价在2块5一听,其实经销商没有那么强的自主定价权,没有完全的自主定价权,我们可以影响市场价格,但是我们不可能决定市场的价格,所以这也是我们受限制的地方,就是授权的经销商。我们核心的就是做好我们自己的事情,今年大家都说车市不好,有宏观经济的问题、新能源车高调亮相对这个市场有冲击,大家都从高端往低做,还有中美贸易战的问题等等,特别多的问题聚集在一起,但是哪个是经销商能够决定的呢?我们就是把自己的事情做好。一个人也是这样,你能做的只有改变你自然,你改变你女朋友都很难,你改变你老公也很难,你要一定改变他,你就可能有分手的危险,所以你就只能改变自己。我们也是一样,我们改变不了市场,我们努力去影响,但是改变不了,我们能改变的就是我们自己。我们改变我们的服务,以前这个行业我们挣过钱,这个品牌加价过很多,但是现在已经到了正常销售的情况,我们就做好我们的销售管理、过程的管理,做好我们的服务,来赢得一个合理的利润。

  嘉宾:刚才您也提到,您从业已经11年了,我换算一下您应该是2007、2008年从业。

  嘉宾:那时候也是金融危机刚刚影响到中国车市的一年,从您的主观感觉来说,当年中国车市的那一波萧条和这一波萧条,您的主管感受和分析上有什么不同?另外一个承接您刚才的问题,您说很多大的东西我们是改变不了的,我们是经销商,我们要做自己的变革,这次流通也会也在说二手车、后市场,您是从财务出身,我想问一下从集团的业务和单店来说咱在盈利比例的划分是不是已经有了变化?另外我们的未来变化趋势是怎样的?

  刘彤:你的问题很多,也很大,我一个一个来说我的看法。第一你问我2007、2008年的市场情况和现在的情况,那是有本质不同的,当时的中国汽车市场刚刚起步,中国2009年首次乘用车超过1000万辆,现在已经达到了2000多万辆,这个市场的饱和度差太多了,那时候中国大部分家庭还没有车,北京的还可以,上海的还可以,但是大部分的城市家庭还没有车,这个饱和度差太多了。而且那时候一个家庭如果有一辆车已经算很不错了,现在像北京、上海这种城市,一个家庭有两辆车的都很普遍。这是第一点,整个市场的饱和度差异非常大。

  第二,2007、2008年中国宏观经济面对的问题的复杂程度和中国经济当时的基数,跟2018年中国经济的基数,中国发展的阶段、富裕程度也是不可同日而语的,这跟中国发展是一样的,汽车刚起步的时候,GDP的总量也很小,现在总量是多少?六七万亿的量。中国的GDP总量也在涨,所以这种情况下所面对的汽车市场完全不同。但是我坚信一点,中国人美好生活的追求每个人都有,每个人都希望追求更高的品牌和更高的科技感的东西,更加舒适性的一个驾驶的体验。所以我们集团定位的就是高端品牌、豪华品牌。大家追求更好品质的车、更好配置、更多安全性的车,我们一个14亿人口的国家,对这一块的追求的量是很大的,所有的高端车、豪华车是没有问题的。2008年和现在的市场变化很大,宏观经济变化很大,客户的变化也很大,对汽车的认知变化也很大,但是整个市场对于豪华车和高端车的追求是不断地有更高的要求。在10年前如果他开一个中端品牌的车,在现在早已经会开豪华品牌的中档的车,而这时候开豪华品牌中档的车,他会追求更好的车,这是人本性的东西,所有人都会追求越来越好的。哪有最好的车?只有更好的车,因为你今年是最好的车,在明年、后年又会出来更好的车,人们对生活的向往越来越高。虽然车的总量高了,但是豪华车的占比还是相对不是那么高的,像北京这种城市,我记得2012、2013年的时候,高端车的占比已经占到北京上牌数的22%、23%,现在已经远远不止了,杭州已经超过30%了。包括三四线城市,人们这种追求是不会停止的,所以高端车、豪华车的表现肯定会非常好。

  你后面说的几个问题,利润占比方面,跟我在2007、2008年做的品牌来看,差异非常大,毫不夸张地说,那时候销售毛利的占比是非常高的,然后是售后、衍生业务,然后慢慢的转变,现在几乎是各占1/3,这还是正常年份的情况下,现在销售毛利是负的,售后业务和衍生业务的占比更高,加起来超过100%。每个品牌不同的周期当中,它的差异是非常大的。所以现在只能笼统地说豪华车、中端车这样一个概念,你再不能说某个品牌一定是这样的,过去产品的差异不会很大,但是现在产品的差异非常大。

  另外一个是说未来趋势的问题,今天的会上你也听到了,我自己也认为是这样的,中国1999年才有第一家4S店,中国人那时候才刚刚有车,那时候很多店做车主养护学堂,因为中国人对车的理解才刚刚开始,所以他给你养护学堂,让你了解这个车,让你懂得车辆的一些知识。这个过程当中,不懂车的时候和有了车的时候,对我们这个行业来说影响非常大。原来我们只是卖车、修车就挣钱,慢慢的我们把所有的衍生业务做起来,形成了保险、按揭业务,延保最早都是没有的,以前国美、苏宁有电器的延保,汽车还没有,然后逐步到汽车这个产品上有了延保业务,现在没有汽车4S店不做这个业务,业务拓展越来越多,我们把它叫增值业务或者衍生业务,这个业务我们会有拓展。还有一个是二手车的业务,我们跟欧美的成熟市场相比,我们的新车和二手车相比的比例还比较小,现在政府的政策还没打开,税的机制还没理顺,如果把这一块做好,这一块的市场非常大。二手车这两年的增速比较大,它占到全体市场的30%到40%。美国市场的二手车达到了75%到80%之间,所以这一块还有比较大的空间。包括融资租赁市场也有很大的空间,这一块都是我们汽车行业本身所拥有的盈利空间,或者我们可以去做的,我们叫做客户用车生命周期当中的利润点,我们去挖掘,可以更好地为客户服务当中创造这个利润点,这是一个方面。

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